Аналитика маркетплейсов: что нужно проверять для успешных продаж

Первые поставки на маркетплейсы часто кажутся лёгкими. Ну, загрузил карточки, завёз товар... И ждёшь заказов. Но уже через пару недель становится понятно, что без точной картины происходящего можно потратить кучу сил, а результат останется на уровне «как повезёт». Чтобы продажи не зависели от удачи, нужно научиться понимать цифры. Не просто смотреть, сколько заказов пришло, а вникать – кто купил, за сколько, какой товар ушёл в минус, а какой тянет на себе весь магазин.

Почему цифры – это своего рода навигатор

Когда продавец заходит на площадку вроде Ozon или Wildberries, ему кажется, что главное – выделиться. Красивые фото, цепляющее описание, пара акций. Но через месяц приходит осознание: одних красивых карточек мало. Без цифр ты буквально работаешь в темноте. Один товар – вроде бестселлер, а маржа с него нулевая. Второй – с редкими заказами, но каждый приносит ощутимую прибыль. Третий возвращают чаще, чем покупают, и это уже финансовая яма.

Чтобы не угодить в неё, нужен чёткий контроль. Не в духе «кажется, пошло лучше», а с конкретикой: сколько ты заработал, сколько потратил, где потери, на чём держится твой магазин. Без внутренней аналитики эти данные либо вообще недоступны, либо разбросаны по отчётам и табличкам так, что разобраться в них можно только с калькулятором и полднем свободного времени.

Внутренняя аналитика: что она даёт и зачем нужна

Большинство маркетплейсов показывает только базовую статистику: количество заказов, возвраты, рейтинг. Но этого недостаточно, если ты хочешь управлять, а не просто наблюдать.

Внутренняя аналитика – это когда ты видишь не просто цифры, а понимаешь, что за ними стоит. Например, знаешь, какие товары съедают бюджет из-за частых возвратов. Или можешь предугадать, когда закончится запас на складе, чтобы не терять заказы. Она позволяет следить за юнит-экономикой: узнать, сколько ты зарабатываешь на каждой единице товара после всех комиссий, логистики и упаковки.

В хорошие сервисы встроены удобные панели, где вся информация перед глазами: валовая прибыль по каждому артикулу, распределение остатков, динамика выручки и даже география заказов. Это позволяет планировать. А если ещё и умеешь пользоваться ABC-анализом, то сможешь быстро понять, какие товары тянут бизнес вверх, а какие пора снимать с продажи.

Внешняя аналитика: как понять рынок до выхода на него

Но прежде чем погружаться в собственные метрики, стоит заглянуть по сторонам. Внешняя аналитика маркетплейсов помогает разобраться в том, что происходит на рынке вообще. Особенно это важно до выхода с новым товаром. Сервис покажет, сколько конкурентов уже сидит в нише, какова средняя цена, как часто покупают похожие позиции. Иначе можно завезти партию товара, который выглядит перспективным, а потом выяснить, что спрос на него — три клика в месяц.

Есть даже сервисы, которые по артикулу могут рассказать, как часто товар ищут, выкупают, какие отзывы оставляют и насколько велика конкуренция. С их помощью можно избежать наивных экспериментов вроде продажи шерстяных носков летом или зелёных купальников в сезон фуксии. Плюс, снаружи часто виднее, какие категории растут, а какие уже перегреты.

Умная автоматизация: от биддера до репрайсера

Аналитика – это ещё и про автоматизацию. Например, ты можешь настраивать репрайсинг так, чтобы цена товара менялась в зависимости от движения конкурентов, но при этом не опускалась ниже нужной маржи. Или использовать биддер – умный инструмент, который подбирает ставки в рекламе так, чтобы ты тратил меньше, а получал больше кликов. В хороших сервисах это всё работает без вмешательства: проверка ставок каждую минуту, корректировка цен раз в пять, мгновенное отображение изменений.

Современные платформы позволяют делегировать задачи, не передавая доступов. Хотите, чтобы кто-то посмотрел аналитику – подключаете его с ограниченными правами. Всё безопасно, и никаких «потерь кабинета» из-за постороннего доступа.

Как отличить полезные данные от лишней шелухи

Информации сегодня — вагон. Но ценны не сами данные, а то, как они представлены. Хорошая аналитика маркетплейсов – это далеко не миллион таблиц, а конкретный ответ на вопрос: стоит ли закупать ещё эту модель? Почему продажи просели на прошлой неделе? Что сработало, а что нет?

Некоторые сервисы прямо показывают: сколько ты недозаработал, где потерял клиента, в каком регионе можно усилить поставки. Удобно, когда система сама подсказывает, какие товары пора везти, какие – удалить, а где изменить цену. Когда вся эта информация собрана в одном дашборде, ты можешь действовать быстро. А значит – не упускать прибыль.

Без аналитики не продержишься

Многие продавцы думают: зачем платить за аналитику, если можно и так что-то продать. Да, можно. Но это как ехать с завязанными глазами. Один раз повезло, второй – уже нет. А бизнес не терпит «авось». Настоящие результаты приходят только к тем, кто разбирается в своих показателях и не ленится с ними работать.

К тому же, большинство инструментов доступны даже начинающим: есть пробные версии, бесплатные тарифы, простые интерфейсы. Некоторые платформы позволяют использовать отдельные модули – только то, что действительно нужно.

Понимание цифр – это не «плюс к продажам», а их основа. Поэтому если хочется не просто присутствовать на маркетплейсе, а расти – придётся научиться разбираться в аналитике. И пусть она сначала покажется сложной. Через пару месяцев вы уже не сможете представить, как вообще работали без неё.